Эксперт: «Розница полностью изменилась»

Розницы в ее прежней, основанной на опережающем экстенсивном развитии форме больше не существует. Тщательно отбирать новых клиентов и удерживать старых — таковы нынешние реалии банковского бизнеса, уверены в банке «Траст».

В 2009 году универсальный банк «Траст» пересмотрел стратегию, определив для себя розничный сегмент в качестве приоритетного. Решение было правильным: в отличие от утратившего былую привлекательность корпоративного кредитования потребительское на несколько лет превратилось в главный драйвер рынка. «Траст» за это время сумел заменить корпоративное фондирование розничными депозитами, привлечь несколько миллионов частных клиентов и не без поддержки Брюса Уиллиса прочно закрепиться в двадцатке крупнейших розничных банков.

Розничный ренессанс оказался недолгим. В 2012 году Банк России начал охлаждать разогнавшийся до 40% годового прироста рынок, а в прошлом году российские банкиры столкнулись с ростом просроченной задолженности. Теперь повестку дня определяют скромность и экономия. Некоторые игроки оптимизируют сеть продаж, сокращают штаты. Несмотря на это «Траст» из потребительского кредитования уходить не собирается, утверждая, что резерв роста на рынке по-прежнему есть. В начале года банк к тому же провел дополнительную эмиссию акций, повысив капитализацию. О том, как строить бизнес в новых условиях, где искать идеального клиента и почему о быстром развитии ипотечного кредитования пока не стоит и мечтать, «Эксперту» рассказал член совета директоров банка Николай Фетисов.

— Банковская розница сейчас переживает не лучшие времена. Основные проблемы, в общем-то, на виду: кредитование замедляется, просрочка растет. Как в этих условиях себя чувствует банк «Траст», какие основные тенденции вы видите на рынке?

— На мой взгляд, какого-то неестественного замедления темпов кредитования все-таки нет. Оно развивается достаточно стабильно, с учетом того что мы и, я полагаю, основные банки-конкуренты шаг за шагом ужесточали свою кредитную политику. Большее количество клиентов сталкивалось с отказами или получало меньше, чем они рассчитывали.

Рост просрочки в целом по рынку, о чем сегодня много пишут, — один из основных трендов. В принципе ситуация для всех определяется одними и теми же макропараметрами. Когда у банков в портфелях миллионы, десятки миллионов кредитов, то и поведение этих портфелей есть отражение того, что происходит с этими десятками миллионов заемщиков. Когда экономика уходит в стагнацию или проявляются кризисные явления, падают доходы населения, разумеется, в целом по рынку растет число дефолтов. Но, по нашему мнению, пик выпадений в дефолт уже прошел. По различным кредитным портфелям — не важно, кредитные ли это карты, кредиты наличными или POS-кредиты, — пик пришелся на четвертый квартал 2013 года и первый квартал 2014-го. Мы видели ухудшение, а сейчас наблюдаем стабилизацию.

— Вы говорите, пик выпадений в дефолт пройден, ситуация стабилизировалась. Статистически это понятно, но что это значит с точки зрения конкретного поведения клиентов?

— Допустим, вы выдали тысячу кредитов и предполагаете, что дефолт по этому портфелю в течение трех-пяти лет его жизни составит 120 кредитов. Их распределение по времени будет очень неравномерным. Примерно половина, то есть 60 кредитов, выйдет в просрочку уже в первый год. Половина от оставшегося (30 кредитов) — во второй, еще половина от оставшейся части — в третий. И совсем немного кредитов окажутся неработающими на четвертом и пятом годах: клиенты платят уже три года и допустят дефолт, только если в их жизни произойдут существенные изменения (например, потеря работы или бизнеса). Нерадивые же клиенты — те, которые много занимают, или хотят обмануть банк, или просто ищут красивой жизни за счет кредитов, не соизмеряя при этом желания с реальными возможностями, — эти люди выпадают сразу, в первый год. Так выглядит нормальное поведение портфеля.

Но это описание ломается, когда в экономике начинают проявляться какие-то кризисные, негативные явления или стагнация. Банки видят, что заемщики на втором, третьем или даже четвертом году жизни портфеля вдруг начинают задерживать выплаты — совсем как новые, непроверенные клиенты. Мы в банке «Траст» и вся банковская индустрия наблюдали такое ненормальное поведение портфелей на протяжении последних года-полутора. Сейчас же динамика выпадения в просрочку возвращается на нормальный уровень. Почему это происходит — отдельный вопрос. Возможно, в экономике наступают точечные улучшения, а может быть, причина в том, что банки последние год-полтора ужесточали правила кредитования, тщательнее отбирали заемщиков, уменьшали лимиты по выдаваемым займам, и в результате портфели формируются из более качественных и финансово защищенных клиентов.

В «Трасте», например, практически весь прошлый год ужесточалась риск-политика, в частности в сегменте POS- и экспресс-кредитования, поэтому выпадение в просрочку даже на ранних стадиях сейчас сокращается. Мы считаем, что такая тенденция сохранится в течение 2014 года.

— А может быть, клиенты постепенно привыкают к меньшим доходам. Первый шок проходит, и они продолжают выплачивать кредиты.

— Безусловно, просрочка — это не всегда дефолт. Можно иметь одинаковый по рынку уровень выпадения в просрочку, но совершенно разные потери. В просрочку может выйти любой человек, оказавшийся в сложной или стесненной жизненной ситуации. Но в конечном итоге происходит реструктуризация, клиент начинает платить и погашает долг. Кроме того, многое зависит от качества работы банковских служб взыскания или коллекторских агентств, от судебной системы, от того, из каких клиентов изначально складывался портфель.

Сейчас мы видим, как формируется некий негативный социальный настрой: люди привыкают жить с просрочками, бегать от коллекторов или судебных приставов. Добавьте к этому все сложности нашей судебной системы: взыскание довольно долгий и дорогой процесс. К тому же у населения все быстрее растут серые доходы, которыми невозможно оперировать при взыскании. Все эти мультифакторные вещи в итоге определяют для каждого банка процент потерь по кредитному портфелю.

Опасные менеджеры

— Изменилось ли что-либо с точки зрения спроса на кредиты?

— По моим ощущениям, спрос не уменьшился. Во всяком случае, мы не видели падения входящего потока заявок. Сейчас даже отмечается некоторый всплеск после майских праздников, что вообще не очень характерно: летние месяцы, как правило, достаточно спокойные в плане спроса.

Но важно понимать, насколько ухудшилось качество этого спроса. За каким кредитом приходит клиент: вторым, третьим, четвертым? Собирается ли он покрывать за его счет другие займы, взятые по более высокой ставке?

— У банка «Траст» всегда было довольно спокойное отношение к проблеме закредитованности, о которой много и эмоционально говорили в прошлом году. Вы утверждали, что закредитованность — это локальная (с точки зрения отдельного региона или социальной группы) проблема и что многие клиенты хоть и обслуживают три-четыре кредита, но кредиты эти небольшие, так что особых проблем они не испытывают. Изменилось ли что-нибудь в этой картине на сегодняшний день?

— Ситуация постоянно меняется, поскольку в бюро кредитных историй накапливаются все большие массивы данных, позволяющие лучше предсказывать поведение клиентов и их склонность к закредитованности. Именно закредитованность определенной группы заемщиков, когда люди берут по три-пять-семь кредитов (в совокупности с высокой долговой нагрузкой), — одна из главных причин дефолта заемщиков, а не потеря работы. Но если говорить о том, что нельзя кредитовать человека, на котором уже «висит» шесть кредитов, нужно быть аккуратным в определениях. У клиента может быть три-четыре карточки с кредитным лимитом, которые он когда-то оформил «на всякий случай», но мы понимаем, что кредитным продуктом он практически не пользуется. При этом карты будут отражены именно как три-четыре действующих кредита. И совсем другое дело, если человек взял кредит на полмиллиона рублей по высокой ставке.

— А есть еще резерв роста за счет «свежих» клиентов? По данным Национального бюро кредитных историй, в кредитные отношения с банками вовлекается все большее количество экономически активного населения.

— Новых заемщиков все меньше. Из десяти человек, приходящих в банк, восемь-девять — клиенты других кредитных организаций. И только один-два — люди, которые прежде в банки не ходили или у них формально есть кредитная или дебетовая карта, но реально они ею давно уже не пользуются. Эта аудитория оптимальна с точки зрения кредитного качества. Для банкира лучший клиент — тот, который отказывается от кредита. А эти люди отказывались очень долго: все те десять-двенадцать лет, что розница активно развивается. Приток таких клиентов есть, но надо понимать, что часть из них вообще никогда не будет пользоваться кредитами и даже расчетными продуктами.

— То есть предыдущая модель развития розницы, основанная на экстенсивном расширении, когда было не так-то важно, что за клиент пришел, главное, чтобы это был новый клиент, свое отжила?

— Да, мне кажется, розница сейчас полностью изменилась. Нет уже того, что было три-четыре года назад, когда банкиры соревновались в охвате. Логика была такая: давайте открывать больше отделений, больше колл-центров, больше рекламы, пошлем всем письма, всем позвоним, поставим на улице палатку и будем каждому выдавать кредитку. Конечно, даже в момент экстенсивного развития ни один банк не старался выдать кредит плохому клиенту, но именно так — за счет неохваченной клиентуры — формировался основной рост. Часто клиенты начинали с весьма дорогих POS-кредитов на небольшие суммы и короткие сроки. Сейчас же банкирам нужно научиться сегментировать клиентов: делать хорошим предложения по привлекательным, пониженным ставкам, а плохим — либо максимально выгодное банку, либо вообще никакого. У банка «Траст» за десять лет, которые мы работаем в рознице, сформировалась широкая клиентская база. Есть те, кто уходил и потом возвращался, есть постоянные заемщики, клиенты по расчетным счетам, много депозитных клиентов — почти 200 тысяч человек. Наша задача в розничном секторе сейчас — четко сегментировать и внимательно, аккуратно работать с этой аудиторией: сохранить ее, сделать такой набор предложений, чтобы люди от нас никуда не уходили.

— Можете привести пример? Что за комплекс мероприятий осуществляется под лозунгом «бережная и аккуратная работа с клиентами»?

— Разумеется, в первую очередь это сниженные ставки. У нас, например, есть продукты, по которым первоначальная ставка выше, а когда клиент начинает платить и мы видим, что он добросовестный, ставка снижается до уровней, по которым госбанки кредитуют своих самых преференциальных клиентов. Плюс регулярные скидки и специальные предложения лояльным клиентам: например, карты с кэш-беком, которыми можно расплачиваться в торговых сетях, получая возврат денег на свой счет. Для существующих клиентов у нас немного повыше ставки по депозитам. Смысл в том, чтобы повысить лояльность клиентов, чтобы они получили лучшие на рынке кредитные, депозитные, комиссионные и иные предложения, а банк сохранил разумную прибыльность.

— Как за последний год изменился ваш процент одобрения?

— Был заметный спад во второй половине 2013 года: на четверть, а то и на треть. Сейчас наблюдаем рост процента одобрения. Связано это не с раскручиванием гаек, а с улучшением входящего потока, более тщательным отбором маркетинговых активностей и правильной, неслучайной аудитории.

Еще один важный показатель — процент принятия: сколько из одобренных банком клиентов в конечном итоге приняли наше предложение. Допустим, приходит клиент в магазин, подает заявки на товарный кредит в пять банков, получает везде одобрение, но деньги берет только в одном. Процент принятия в большей степени зависит от банка и качества обслуживания: насколько эффективны люди в отделениях, сколько раз позвонили клиенту, как объяснили, не были ли слишком навязчивы с предложением сопутствующих продуктов и тому подобное. Принятие по кредитам наличными у нас составляет около 70 процентов. А это значит, что есть хороший резерв, за счет которого можно расти.

— Вернемся к теме экстенсивного развития. Банк «Траст», как и многие розничные игроки, активно работал над региональной сетью. Планируете ли вы сейчас сокращать ее, как это делают, например, некоторые участники рынка, столкнувшиеся с падением рентабельности или с убытками?

— Мы довольны тем, что у нас есть. В 2014 году открываем 100–150 офисов в малых городах, где раньше банк не был представлен. Это небольшие офисы — 20–30 квадратных метров, легчайший формат, с минимальными затратами. Что касается остальной сети, то она у нас достаточно масштабна, и мы точно не планируем никаких наращиваний. В целом мы больше верим в дистанционные сервисы: это дешевле, чем содержать большой штат людей в отделениях. К тому же последние полтора-два года основной прирост шел как раз за счет дистанционной работы.

— Интересно, насколько надежный инструмент все эти скоринговые модели, о которых в последнее время так много говорят? Например, приходит к вам клиент, идеальный во всех отношениях. Но у него, может быть, большие проблемы на работе: зарплату задерживают, предприятие на грани банкротства. Скоринг это выявляет?

— Косвенно. Вообще, одни из самых рискованных клиентов в России — те, которые пишут в анкете «менеджер» или «заместитель руководителя среднего предприятия». А одни из самых надежных — рабочие. Парадоксов на самом деле много. И все это учитывается: через профессию, через название предприятия, образование. Конечно, ни одна модель не предскажет внезапное банкротство небольшого предприятия, на котором вы работаете, но в тренде какие-то прогнозы для определенного вида компаний и профессий делать можно. Информации, по которой строятся скоринговые модели, очень много. Банки пытаются, например, понять: если клиент два года назад просрочил в одном банке — это хороший клиент или плохой? Или, например, клиент постоянно выпадает в просрочку на пару дней, но потом всегда все гасит. Вот какой из этих клиентов хуже? Что из накопленных объемов информации и с каким коэффициентом принимать — это уже у каждого банка по-своему.

До ипотеки далеко

— Вы планомерно сокращаете свой корпоративный кредитный портфель, но вот в прошлом году он продемонстрировал даже более высокие темпы роста, чем розничный. И вообще, в последнее время корпоративное кредитование демонстрирует непривычно высокие темпы роста из-за закрытия внешних рынков. Вы планируете этим как-то воспользоваться?

— Прошлогодний рост портфеля связан с проектами, которые мы докредитовываем начиная с 2008 или 2009 года. У нас есть относительно узкий круг клиентов, которым мы выдаем такие кредиты. Есть несколько крупных девелоперских проектов, которые нужно уже довести до стадии выхода. Есть проекты в лесопереработке в Красноярском крае, проекты финансирования ритейла. Доходы банку это приносит. Но в целом 60–70 процентов нашего бизнеса — и по портфелям, и по фондированию — это розница. И что-то менять в этом соотношении в пользу корпоративных клиентов мы не собираемся.

— Сегодня, в условиях замедления розничного кредитования, определенные надежды возлагаются на ипотеку. Это во всех смыслах полезный сегмент — и для заемщиков, которые получают более равномерную кредитную нагрузку, и для экономики. У вас есть какие-то особые планы относительно ипотечного кредитования?

— Банк «Траст» не планирует в ближайшее время развивать ипотеку как основной продукт. Не думаю, что по нынешним ставкам она будет пользоваться каким-то особым спросом. У розничных банков типа «Траста» — если не брать во внимание госбанки и иностранные банки — цена привлечения денег превышает десять процентов годовых. Если добавить операционные издержки, будет еще больше. Даже госбанки сейчас предлагают кредиты под 13 процентов — какая же это ипотека? Думаю, что большая часть всей ипотеки прошлых лет — это кредиты, взятые до продажи ранее находившегося в собственности жилья. Взял ипотеку, пока не продал старую квартиру. А вот так, чтобы взял и готов ближайшие 20 лет выплачивать кредит, — такого почти нет.

В нормальной экономике ипотека — ключевой фактор долгосрочного финансового левериджа (кредитного плеча. — «Эксперт») в экономике. Дом — это целая история потребления, начиная с ремонта и мебели и заканчивая бытовой техникой. Россия пошла другим путем. У нас этот леверидж создается через POS-кредиты или кредитные карты.

Делать ипотеку под 13 процентов для всех коммерческих банков, не субсидируемых государством, — невыгодное мероприятие. Для многих людей это неподъемно, для банков неинтересно. К тому же у нас большие проблемы в вопросе взыскания. Мнение, что ипотека обеспечена безусловным залогом, — это большая иллюзия. Есть множество легальных способов, каким образом внесенная в залог по ипотеке квартира или дом могут быть оставлены владельцу, допустившему дефолт, на длительный неопределенных срок.

— Секьюритизация может здесь что-то изменить?

— Механизмы секьюритизации предполагают, что откуда-то должен появиться источник фондирования под три процента. Только Центральный банк может стать таким источником, учитывая, что сейчас у нас предложение денег имеет исключительно государственный характер, а отношения с западными рынками складываются не лучшим образом. Если до 2008 года было достаточно много денег и все банки пользовались еврооблигациями, секьюритизацией, различными торговыми линиями, то сейчас это все-таки очень ограниченный рынок, к тому же сопряженный с существенными валютными рисками. По нашим оценкам, спрос на валютные кредиты в России вообще равен нулю. Так что это очень непонятный вопрос, можно ли фондировать, например, ипотечный портфель за счет секьюритизации в других валютах. А что до внутреннего рынка, то бенчмарком у нас являются ставки банков по депозитам, корпоративные ОФЗ, облигации первого эшелона. Никто не будет размещать капитал в активы дешевле.

Все верят АСВ

— Есть ли способы радикально снизить стоимость фондирования?

— Наверное, без радикальных структурных перемен в экономике этого не произойдет. Для той экономики, которая сложилась в России сейчас, описать такую структуру денежного предложения, чтобы ставка по ипотеке составляла четыре процента, невозможно.

— Особенно учитывая, что ЦБ не видит причин для снижения базовой ставки. Кстати, как она отражается на ставках для конечных заемщиков? Все-таки речь идет о недельном репо, а кредиты выдаются на больший срок.

— Недельное репо в основном используется для покупки госбумаг. Если репо дорогое, банки держат меньше госбумаг, соответственно, последние подрастают в доходности. Если государственные стоят, условно говоря, восемь процентов годовых, то корпоративные ценные бумаги будут стоить восемь с половиной процентов в связи с большим риском. Корпоративные бумаги — бенчмарки для корпоративных кредитов. Если можно купить бумагу «Газпрома» за условные восемь процентов годовых, то, наверное, кредит какому-нибудь застройщику под те же восемь процентов никто выдавать не будет. И так дальше по цепочке в другие активы. Следом подтягиваются депозиты для физических и юридических лиц. Вот посмотрите на среднюю ставку по депозитам — она растет последнее время.

— А если мы говорим о стоимости кредита для конечного розничного заемщика? Наверное, есть возможности для сжатия маржи?

— Если такая маржа вообще есть. Но я не заметил, чтобы банки в последние месяцы рапортовали о каких-то невероятных прибылях. Мы в «Трасте» очень внимательно следим за стоимостью наших ресурсов и не принимаем решения об уменьшении маржи, если стоимость фондирования возрастает. Скорее даже немного перезакладываемся. Но надо понимать, что основным фактором при определении конечной ставки по кредиту — особенно для «физиков» — является риск-компонент. Вы можете ошибиться и заложить в ставку меньшее фондирование. Но куда хуже ошибиться в оценке рисков, например выдать кредиты под слишком высокие ставки, и тогда к вам придут самые плохие клиенты. Есть понятие негативной селекции, когда на высокие ставки откликаются самые худшие заемщики. Простой условный пример: можно повесить рекламу «Выдаю кредиты под 70 процентов». И кто придет? Наверное, люди, у которых дефолт будет с вероятностью 90 процентов.

— Насколько негативное влияние на банковскую сферу оказывает перманентно длящаяся зачистка? В какой-то мере именно из-за нее банкиры столкнулись с рекордным замедлением роста пассивной базы.

— В «Трасте» разумный приток пассивов с начала года: в среднем прирастаем примерно по проценту в месяц. Что касается зачистки, мне кажется, уже произошло ментальное разделение на банки, которые заслуживают доверия, — как правило, это крупные банки с высокой бренд-узнаваемостью — и на банки, к которым граждане относятся с подозрением. «Траст», по нашим оценкам, клиенты относят к первой группе. Средним и маленьким банкам приходится тяжелее. Кроме того, население сейчас поверило в систему страхования вкладов. Если не говорить о единичных, совершенно диких случаях, когда депозиты каким-то образом не отражаются в отчетности. Это, кстати, очень странная вещь, поскольку ЦБ и АСВ вхожи абсолютно в любые банки и все это могут проверять. Но в любом случае обстановка на рынке сейчас спокойнее. Если история с Мастер-банком сопровождалась двухнедельной паникой для всего рынка, то сейчас ничего подобного не происходит, даже когда отзывается лицензия у Мособлбанка и оказывается, что огромные суммы в нем шли мимо кассы.

Есть, конечно, тенденция оттока крупных — выше застрахованной суммы — вкладов. Если у нас год назад было примерно 40 процентов депозитов выше 700 тысяч рублей, то сейчас только 24 процента. Но эти деньги полностью не уходят из системы. Люди дробят вклады, размещают меньшие суммы в разных банках или в одном банке на себя и своих родственников. К тому же сейчас этот отток стабилизировался.

— Вам хватает прироста депозитов, чтобы покрывать кредитный портфель?

— У нас есть еще счета физлиц до востребования, счета юрлиц. Там тоже была волатильность, но все равно мы в плюсе: порядка десяти процентов прироста с начала года. Да и феноменального роста кредитных портфелей не было. В любом банке одна из базовых задач — отслеживать позиции по ликвидности, поддерживать подушку ликвидности, и пока что никаких сложностей не возникало. И вообще, я не слышал, чтобы на рынке кто-то резко тормозил портфель из-за провала по фондированию.

— Начиная с прошлого года увеличились объемы рефинансовой поддержки банковской сферы со стороны ЦБ. Было даже распечатано старое доброе кредитование под залог нерыночных активов. Вы этим пользуетесь?

— Иногда мы пользуемся репо с регулятором под залог ОФЗ. Это достаточно прозрачный и понятный механизм предоставления ликвидности. В другие активы мы не инвестируем и не предполагаем закладывать у ЦБ что-то еще.

Конечно, с точки зрения состояния банковской системы в целом и с учетом текущего уровня ставок по розничным депозитам дополнительные понятные механизмы рефинансирования нормальных рыночных активов более дешевыми деньгами ЦБ можно только приветствовать.

Беседовал Дмитрий ЯКОВЕНКО